Γιώργος Χανός

Κοιτάζοντας στο λεξικό τα συνώνυμα της λέξης ραστώνη, βρίσκεις έννοιες όπως η ραθυμία, η νωθρότητα, η μαλθακότητα, η οκνηρία και γενικά η έλλειψη δραστηριότητας. Αναρωτιόμουν αν υπήρχε ετυμολογικά σχέση με το θρησκευτικό και πολιτικό κίνημα του Ρασταφαριανισμού, όμως τελικά η λέξη προέρχεται ως συνήθως από αρχαιοελληνική ρίζα (ράον+στωώ). Είναι καθαρή σύμπτωση που οι οπαδοί αυτού του κινήματος, οι Ρασταφάριανς κοινώς Rasta, υιοθετούν την φιλοσοφία της χαλάρωσης και της ραστώνης. Η ονομασία αυτού του κινήματος προέκυψε από το δεύτερο όνομα (Ras Tafari), που κατείχε ο πρώην αυτοκράτορας της Αιθιοπίας Χαϊλέ Σελασιέ Α’ (1892-1975) και αποτελούσε και τίτλο, ισοδύναμο με εκείνο του Βασιλιά. Το κίνημα αναπτύχθηκε στη Τζαμάικα και εξελίχθηκε σε παγκόσμιο φαινόμενο, ιδιαίτερα χάρη στη διάδοσή του μέσα από το μουσικό είδος της reggae. 

Στην Ελλάδα, είναι δύσκολο να αντισταθείς στην καλοκαιρινή ραστώνη. Η ομορφιά του Αιγαίου, η θέα του απέραντου γαλάζιου ουρανού, η ζέστη του μεσημεριού, η νοοτροπία που ασπασθήκαμε διαμέσου των αιώνων, μας σπρώχνουν όλους σε πιο χαλαρή διάθεση, σε σκέψεις όμορφες, μακριά από πεζούς προβληματισμούς. Και τελικά δεν υπάρχει λόγος να αντισταθείς. Όλοι χρειαζόμαστε εκτόνωση για να ισορροπούμε.  Οι καλοκαιρινές διακοπές, αποτελούσαν πάντα μια διέξοδο. Ένα ωραίο διάλειμμα. Το κλασσικό ‘’γέμισμα των μπαταριών’’ μας για να αντέξουμε τον επερχόμενο χειμώνα. 

Κι όπως όλα έχουν ένα τέλος έτσι συνέβη και με το φετινό καλοκαίρι. Επιστρέψαμε στην καθημερινότητά μας, συγκρουόμενοι με τα συνηθισμένα προβλήματα. Τηλεφωνήματα που δεν σταματούν, πελάτες εξαγριωμένοι που ωρύονται για τήρηση των χρόνων παράδοσης, απίστευτη κίνηση στους δρόμους, φασαρία και ρύπανση, ραντεβού που πρέπει να προλάβουμε, πάλη με το τέρας της γραφειοκρατίας, απλήρωτοι λογαριασμοί και επιταγές που λήγουν. Παράνοια… Αν και μπορεί να αισθανόμαστε που και που ότι φοράμε ακόμη τα βατραχοπέδιλα καθώς τεντώνουμε τα πόδια κάτω από το γραφείο, είναι  γεγονός ότι μια ημέρα εργασίας στην τρέλα της πόλης είναι ικανή να διαγράψει ένα μήνα διακοπών.

Αυτή η διάθεση της τεμπελιάς όμως που έχει προσβάλει σαν μικρόβιο την πλειοψηφία των ελλήνων τα τελευταία 50 χρόνια, ίσως και να ήταν το πιο ισχυρό, βουβό και υπόγειο κίνημα, που εξελίχθηκε μέσα στα σπλάχνα της ελληνικής κοινωνίας και διάβρωσε το πιο ελπιδοφόρο κομμάτι της, τη νέα γενιά. Είναι πραγματικά ανησυχητικό να βλέπει κανείς αυτό το μικρόβιο της οκνηρίας, να φρενάρει σιγά σιγά την επαναστατική ορμή της νεολαίας προβάλλοντας ως κυρίαρχη αιτία την ανασφάλεια. Να καθορίζεται ως τελικός στόχος μια θέση στον ήλιο, μια θέση στο δημόσιο. Είναι ανησυχητικό να βλέπεις το πνεύμα της εξέλιξης, του αυτοδημιούργητου ανθρώπου που ξεκινά από το πουθενά και τα βάζει με τους πάντες, που γίνεται ‘’pain in the ass’’ στο κατεστημένο, ένα πνεύμα που κάποτε το ενσάρκωναν άνθρωποι όπως ο Ωνάσης, να δίνει τη θέση του στο σύγχρονο Greek Dream που μετατρέπει μια ολόκληρη γενιά από αντεξουσιαστές σε κυνηγούς θέσεων του δημοσίου. 

Είναι ανησυχητικό που το ελληνικό καλοκαίρι διήρκεσε τελικά περίπου 50 χρόνια.

Είναι προτιμότερο πάντως αντί να θρηνούμε για το τέλος του φετινού καλοκαιριού, να καλωσορίσουμε το φθινόπωρο. Και μη βιαστείτε να πείτε πως μετά έρχεται βαρυχειμωνιά. Θυμηθείτε πως στην κυκλικότητα των εποχών, ακολουθεί η άνοιξη. Το φθινόπωρο αποτελούσε πάντα περίοδο ανασχεδιασμού και χαρακτηριζόταν από όρεξη για εργασία και αυξημένη αποτελεσματικότητα. Αυτό μπορούμε να επιδιώξουμε και πάλι. Εμείς οι άνθρωποι των πωλήσεων (και περιλαμβάνω με αυτό το χαρακτηρισμό και τους επιχειρηματίες και τα στελέχη όλων των επιπέδων που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη, ακόμη κι αν βρίσκονται στο after sales ή αν κάνουν απλά ‘’front desk’’ σε μια εταιρία) είμαστε συνηθισμένοι στα δύσκολα!

Σε μια προσπάθεια λοιπόν να επηρεάσουμε θετικά την απόφαση του υποψήφιου αγοραστή, παραθέτω από το βιβλίο του Philip Kotler, ‘’Ten Deadly Marketing Sins’’, τους κυριότερους Παράγοντες Επηρεασμού τους οποίους ο ‘’παππούς’’ του marketing κατέταξε σε τρία επίπεδα σημαντικότητας:

ΥΨΗΛΟΤΕΡΗΣ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΗΤΑΣ

• Brand Name Εταιρίας
• Ελκυστικότητα Προϊόντος
• Προσωπικότητα Πωλητή
• Προσωπικότητα Πελάτη
• Συνειδητοποίηση Ανάγκης εκ μέρους του πελάτη
• Δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης και συμπάθειας εκ μέρους του πωλητή

ΜΕΣΑΙΑΣ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΗΤΑΣ

• Προϋπάρχοντες κοινωνικοί δεσμοί μεταξύ πωλητή και πελάτη
• Marketing που θα εφαρμόσει η κάθε εταιρία
• Service που θα παρασχεθεί (ή υποσχεθεί)
• Οικονομική δυνατότητα του καταναλωτή
• Τρόπος πληρωμής
• Καθοδηγητές γνώμης

ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΗΣ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΗΤΑΣ

• Εξωτερικές συνθήκες (αγορά, οικονομία χώρας, νομοθεσία κλπ)
• Περιβαλλοντικές συνθήκες (γεωγραφική θέση, εμπόδια επικοινωνίας κλπ)
• Εξωτερικοί επηρεασμοί (γείτονες, γνωστοί κλπ)
• Εμπειρίες άλλων
• ’’Κουλτούρα κοινωνικής υποομάδας’’ στην οποία ανήκει ο καταναλωτής
• Δυναμική ανταγωνιστικών ή υποκατάστατων προϊόντων 

Δείτε ποιους από τους παραπάνω πληροίτε, σε ποιους παράγοντες είστε αδύναμοι και βελτιωθείτε. Αλήθεια, παρατηρήσατε ότι η γενικότερη κατάσταση της οικονομίας, δεν αποτελεί παράγοντα υψηλής σημαντικότητας; Ο Kotler υποστηρίζει ότι η οικονομική δραστηριότητα μπορεί να μειωθεί, αλλά δεν μπορεί να σταματήσει. Οι αγοραστές είναι όντως λιγότεροι αλλά πάλι κάποιοι αγοράζουν! Ανακαλύψτε ποιοι από τους υποψήφιους μπορούν να αγοράσουν και πουλήστε! Αν δεν το κάνετε εσείς θα το κάνει ο διπλανός πωλητής. Μη γκρινιάζετε επειδή οι πελάτες δεν αγοράζουν. Αναρωτηθείτε μήπως εσείς δεν τους πουλάτε σωστά. 

Και μην ανησυχείτε, το επόμενο καλοκαίρι είναι πιο κοντά απ΄όσο νομίζετε. Και θα ΄ναι πάλι όμορφο, όπως στο υπέροχο τραγούδι του Διονύση Σαββόπουλου: 

‘’Καλοκαίρι. Η γαλάζια προκυμαία θα σε φέρει. Καλοκαίρι. Με μισόκλειστες τις γρίλιες μεσημέρι. Καλοκαίρι. Με τη φέτα το καρπούζι στο ‘να χέρι. Με φιλιά μισολιωμένα, καλοκαίρι.’’

Καλό Φθινόπωρο.

Οικονομολόγος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων – 4tessera,gr

Περισσότερα για τον Γιώργο Χανό

Το άρθρο Rasta και Ραστώνη τέλος. Καιρός για δημιουργία! εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Τα καλύτερα, ίσως και τα πιο αξιόλογα, ευτυχώς είναι δωρεάν, ή τουλάχιστον δεν απαιτούν την χρήση χρήματος. Υπάρχουν όμως και ‘’τρέλες’’ που χρειάζονται χρήματα για να ικανοποιηθούν. Κι αν η ‘’τρέλα’’ μου λέγεται αυτοκίνητο; Δεν θα είμαι ούτε ο πρώτος, ούτε ο τελευταίος.’’

Αυτά διάβαζα πρόσφατα σε γνωστό blog με θέμα το αυτοκίνητο και αναρωτήθηκα: μόνο το οικονομικό ζήτημα είναι εκείνο που θα επηρεάσει την απόφαση αγοράς ενός αυτοκινήτου; Και τι γίνεται σε περιόδους κρίσης ή υποτιθέμενης κρίσης;

Το αυτοκίνητο είναι ένα αγαθό μαζικής κατανάλωσης. Δεν απευθύνεται σε ένα περιορισμένο κοινό. Ένας συγκεκριμένος τύπος αυτοκινήτου ή ένα συγκεκριμένο μοντέλο, μπορεί να έχει έναν τέτοιο στόχο. Όχι όμως όλα τα αυτοκίνητα αδιακρίτως.

Ως αγαθό μαζικής κατανάλωσης λοιπόν, υπόκειται κι αυτό στους νόμους της αγοράς. Και οι νόμοι της αγοράς ορίζουν (δυστυχώς για τους ανθρώπους των πωλήσεων), πως ένας πολύπλοκος μηχανισμός μπαίνει σε λειτουργία, μέχρι ο καταναλωτής να προχωρήσει στην απόφαση αγοράς. Σχηματικά θα μπορούσε να είναι κάπως έτσι:

Ενδεικτικά μπορούμε να πούμε ότι τα στοιχεία αυτά είναι αλληλοσυνδεόμενα, επιδρούν και αλληλοσυμπληρώνονται, έχοντας διαφορετική δυναμική για τον κάθε καταναλωτή ξεχωριστά.

Ο ‘’κύκλος ζωής’’ για παράδειγμα δεν συνδέεται τόσο με την ηλικιακή ομάδα στην οποία βρίσκεται ο υποψήφιος αγοραστής, αλλά περισσότερο με το αν είναι παντρεμένος, αν έχει παιδιά ή όχι, αν τα παιδιά έχουν μεγαλώσει και δεν ζουν μαζί του κλπ. Αυτό το στοιχείο μπορεί να επηρεάσει περισσότερο από ότι το οικονομικό. Ένα αυτοκίνητο cabrio λόγου χάρη, δεν μπορεί να αποτελέσει επιλογή για μια μέση τετραμελή οικογένεια ακόμη κι αν η οικονομική της επιφάνεια, το επιτρέπει.

Ή ακόμη για παράδειγμα, αν ο ‘’τρόπος ζωής’’ κάποιου είναι η προτίμηση της άνεσης (sweet life, σύμφωνα με τον Ph. Kotler), τότε υπάρχει πιθανότητα το χαρακτηριστικό του ‘’ηδονισμού’’ να γίνεται κυρίαρχο. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να έχουμε μια αντίθετη κατάσταση, όπου ενώ η οικονομική επιφάνεια δεν το επιτρέπει, ίσως τελικά ο συγκεκριμένος καταναλωτής να ξεπεράσει το οικονομικό ζήτημα και να αγοράσει ένα cabrio αυτοκίνητο. (εδώ εμφανίζεται βέβαια το ερώτημα, αν θα μπορέσει να το αποπληρώσει…)

Αυτά είναι τα καθημερινά προβλήματα που καλούνται να αντιμετωπίσουν τα στελέχη πωλήσεων και όχι τα ψευδοδιλλήματα των τηλεοπτικών παραθύρων ή των trolls των social media. Και αν τα αντιμετωπίσουν δυναμικά, τότε δεν θα υπάρχουν εμπόδια! Οι άνθρωποι των πωλήσεων με πολυετή εμπειρία σίγουρα θα έχουν βιώσει περιπτώσεις που το οικονομικό πλαίσιο της λογικής αποδομείται από την ισχυρή επιθυμία του συναισθήματος! Και ως δια μαγείας, ο υποψήφιος πελάτης βρίσκει χρήματα! Και το εμπόδιο; Εξαφανίστηκε;

Γι’ αυτούς τους λόγους, και πάλι ‘’ο κλήρος πέφτει στον γενναίο’’, στον άνθρωπο των πωλήσεων. Μια διαφημιστική καμπάνια θα στοχεύσει σε ένα συγκεκριμένο κοινό, αλλά δεν θα πουλήσει! Θα ρίξει το σπόρο. Θα δώσει το εξωτερικό ερέθισμα. Θα ξεκινήσει τη διαδικασία. Ο πωλητής όμως, είναι εκείνος που θα πρέπει να διερευνήσει πως επηρεάζεται ο συγκεκριμένος υποψήφιος πελάτης που βρίσκεται απέναντί του. Ο ρόλος του πωλητή είναι αυτός ακριβώς: να ανακαλύψει ποιο στοιχείο από τα παραπάνω, είναι το κυρίαρχο. Ποιο στοιχείο παρακινεί έναν υποψήφιο προκειμένου να αγοράσει ένα αυτοκίνητο!!!

Και τότε όλα θα κυλήσουν πιο ομαλά.

Ακόμη κι αν μερικά πράγματα μπορείς να τα κάνεις μόνο με λεφτά…

Γιώργος Χανός

Οικονομολόγος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων – 4tessera,gr

Περισσότερα για τον Γιώργο Χανό

Το άρθρο Μερικά πράγματα μπορείς να τα κάνεις μόνο με λεφτά. (Γιώργος Χανός) εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.