Γιώργος Χανός

Οι άνθρωποι συνηθίζουν με έναν περίεργο τρόπο να λειτουργούν κυρίως αρνητικά. Για παράδειγμα λέμε: ‘’α, δεν μπορώ να το κάνω αυτό’’ ενώ θα μπορούσαμε να πούμε: ‘’για να δω τι μπορώ να κάνω’’. Κι αυτό είναι ακόμη χειρότερο αν το πούμε σε έναν πελάτη μας. Για παράδειγμα η φράση: ‘’δεν γίνεται σε 3 ημέρες’’ είναι αρνητική και παρόλα αυτά μας ‘’ελκύει’’ να τη χρησιμοποιήσουμε σε αντιδιαστολή με τη φράση: ‘’ γίνεται σε 4 ημέρες’’

Μα δεν λέμε το ίδιο πράγμα? Θα μπορούσε να αναρωτηθεί κάποιος. Πολύ σωστά! Αφού λέμε το ίδιο ακριβώς πράγμα για ποιον λόγο να επιλέξουμε την αρνητική απόδοση της έκφρασης;;

Υπάρχει κάποιο όφελος σε μια τέτοια συνήθεια; Κάποιο κέρδος;

ΚΑΝΕΝΑ ΑΠΟΛΥΤΩΣ!

Το αντίθετο μάλιστα! Το μόνο που μπορεί να επιφέρει μια τέτοια συνήθεια είναι: μείωση στην αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας, να δημιουργήσει αντίδραση, να ωθήσει τον απέναντί μας σε αντίστοιχη αρνητική θέση και τελικά να είναι ζημιογόνος στη διαδικασία της πώλησης, να χαθεί μια πώληση ή να χαθεί ένας υπάρχον πελάτης.

Γιατί λοιπόν την υιοθετούμε; Τι είναι αυτό που μας κάνει να λέμε: ‘’μπα, αυτό είναι πολύ δύσκολο να γίνει…’’ ή ακόμη χειρότερα: ‘’μπα, αυτό δεν γίνεται…’’ αντί να λέμε: ‘’μμ, αυτό είναι δύσκολο, αλλά γίνεται’’

Γιατί μας είναι πιο εύκολο να λειτουργούμε αρνητικά παρά θετικά;

Πιθανόν η απάντηση να πηγαίνει πολύ βαθιά. Στον τρόπο που μεγαλώσαμε, στις επιρροές που δεχτήκαμε μικροί, από την οικογένειά μας, από το σχολείο, από όλο το κοινωνικό περιβάλλον. Πιθανόν τα strokes που λάβαμε να ήταν κατά κύριο λόγο αρνητικά (σύμφωνα με τον Αμερικανό Ψυχολόγο B.F. Skinner, stroke σημαίνει χάδι και χτύπημα, σημαίνει κάθε είδος αναγνώρισης ή απόρριψης που δεχόμαστε ή δίνουμε και είναι τόσο απαραίτητο για τη ζωή των έμβιων όντων, όσο η τροφή, το νερό και το οξυγόνο).

Δεχτήκαμε από τα πρώτα χρόνια της ζωής μας πολλά ΟΧΙ, πολλά ΔΕΝ και υπερβολικά πολλά ΜΗ.

Ίσως αναρωτηθεί κάποιος γονιός: ‘’δηλαδή να μην πω στο παιδί μου ΜΗΝ ΑΝΕΒΑΙΝΕΙΣ ΕΚΕΙ ΘΑ ΠΕΣΕΙΣ και να το αφήσω να πέσει;’’ Η απάντηση είναι κατηγορηματική: ΝΑΙ, χρησιμοποίησε άλλη έκφραση, χωρίς το απαγορευτικό ‘’ΜΗ’’. Η προτροπή των γονιών πρέπει να είναι ΑΝΕΒΑ, ΔΟΚΙΜΑΣΕ, ΨΑΞΕ, ΑΝΑΚΑΛΥΨΕ. Μόνο που μια τέτοια προτροπή είναι δύσκολη. Ενώ ο εύκολος δρόμος είναι: ‘’κάτσε να δεις dvd και μη με ενοχλείς, είμαι κουρασμένος από τη δουλειά’’. Ο δύσκολος δρόμος για τον γονέα είναι να αφήσει το παιδί να ανέβει, να δοκιμάσει το επικίνδυνο και να είναι δίπλα στο παιδί για να το προστατέψει στην πτώση. Έτσι το παιδί θα μάθει να αναλαμβάνει πρωτοβουλίες, θα μάθει να αναγνωρίζει τον κίνδυνο, θα μάθει από τα λάθη του. Και θα σφυρηλατήσει μια δυνατή προσωπικότητα.

Δυστυχώς όμως οι περισσότεροι επιλέξαμε και συνεχίζουμε να επιλέγουμε τον εύκολο δρόμο της απαγόρευσης θεωρώντας ότι αυτό είναι το σωστό, καταλήγοντας συνήθως στη δημιουργία ευάλωτων παιδικών χαρακτήρων που μετεξελίσσονται σε αδύναμης προσωπικότητας ενήλικες.

Κι έτσι πολύ απλά, μπήκαμε όλοι σε μια λογική του τύπου: ‘’για να πετύχεις στη ζωή χρειάζεται να πατήσεις πάνω σε πτώματα’’, ‘’για να βγάλεις λεφτά, πρέπει να πουλήσεις την ψυχή σου στον διάβολο’’, ‘’για να έχεις μια δουλειά χρειάζεται μέσον’’ κλπ κλπ. Λογική που μπορεί να έχει βάση, αλλά αποκλείεται να ισχύει για το σύνολο των περιπτώσεων. Ο νόμος των πιθανοτήτων δίνει έστω και μικρό ποσοστό στην περίπτωση να επιτύχεις όλα αυτά που επιθυμείς στη ζωή, όχι βασισμένος στην τύχη ή επιλέγοντας το δρόμο της ρεμούλας, της αρπαχτής και της διαφθοράς, αλλά βασισμένος σε σχέδιο και σκληρή προσπάθεια. Μόνο που για να λειτουργήσει ο νόμος αυτός προϋποθέτει και κάτι ακόμη: ΘΕΤΙΚΗ ΣΚΕΨΗ.

Ποια είναι λοιπόν η διαφορά μεταξύ αυτών των δύο αντιλήψεων;

Βρισκόμουν πρόσφατα σε ένα πολύ ψηλό κτίριο στη δυτική πύλη της Θεσσαλονίκης και απολαμβάνοντας τον καφέ μου, παρακολουθούσα μια σκηνή που εξελισσόταν στο χώρο στάθμευσης, ενός πολυκαταστήματος της περιοχής. Όλος ο χώρος ήταν γεμάτος σταθμευμένα αυτοκίνητα, εκτός από δύο θέσεις, τις οποίες μπορούσα να διακρίνω, επειδή ακριβώς βρισκόμουν ψηλά. Βλέπω λοιπόν να μπαίνει ένα αυτοκίνητο, με έναν μεσήλικα οδηγό που μιλούσε στο κινητό του. Παρόλο που δεν άκουγα, δεν ήταν δύσκολο να καταλάβω ότι βρισκόταν σε κατάσταση απίστευτου θυμού. Ήταν κατακόκκινος και αν ήμουν πιο κοντά είμαι σίγουρος ότι θα έβλεπα να πετάγονται σάλια από το στόμα του. Ευτυχώς δεν άκουγα τις κραυγές που σίγουρα έβγαζε. Κουνούσε τα χέρια του νευρικά, συγκρατώντας το κινητό στο αυτί με τον ώμο του και προσπαθώντας ταυτόχρονα να οδηγήσει.

Ο οδηγός αυτός πέρασε ΔΥΟ ΦΟΡΕΣ μπροστά από τις κενές θέσεις στάθμευσης χωρίς να σταματήσει, χωρίς καν να τις δει. Ο θυμός, αποσπούσε όλη την προσοχή του. Έφυγε από το parking εκνευρισμένος και είμαι σχεδόν σίγουρος ότι οι σκέψεις που τριγυρνούσαν στο μυαλό του (εκτός από όλες τις άλλες) θα ήταν: ‘’δεν μπορώ να βρω και parking, την ατυχία μου μέσα!!’’

Σε δευτερόλεπτα μπήκε στο parking ένα μικρό κόκκινο αυτοκινητάκι που το οδηγούσε μια νεαρή κοπέλα, χτυπώντας απαλά τα χέρια της στο τιμόνι και κουνώντας ρυθμικά το κεφάλι της. Προφανώς της άρεσε η μουσική που άκουγε. Δεν χρειάστηκε να κάνει ούτε καν έναν γύρο και αμέσως έστριψε και πάρκαρε το αυτοκίνητό της στην κενή θέση.

Η θετική σκέψη δεν σημαίνει ότι μας οδηγεί σε χαζοχαρούμενα μονοπάτια. Καταλαβαίνουμε όλοι ότι η κοπελίτσα με το κόκκινο αυτοκίνητο, δεν ξύπνησε εκείνο το πρωί λέγοντας στον εαυτό της ‘’σήμερα θα σκεφτώ θετικά και θα βρω εκατοντάδες θέσεις στάθμευσης στο κέντρο της πόλης, που θα περιμένουν υπομονετικά εμένα’’. Το σίγουρο είναι ότι ο μεσήλικας της ιστορίας μας, δεν ήταν ικανός να ΔΕΙ τις κενές θέσεις που υπήρχαν.

Το ίδιο ακριβώς συμβαίνει με τις πωλήσεις.

Αν κάποιος πωλητής σκέφτεται ‘’υπάρχει κρίση’’, ‘’ο υποψήφιος πελάτης μου δεν έχει λεφτά’’, ‘’θα τον πάρω τηλέφωνο και θα μου πει δεν ενδιαφέρεται’’, ‘’το ξέρω, δεν θα αγοράσει’’…. Ε. τότε πράγματι ΔΕΝ ΘΑ ΑΓΟΡΑΣΕΙ. Ο ίδιος ο πωλητής θα οδηγήσει τον πελάτη να μην αγοράσει! Η γλώσσα του σώματός του θα προδίδει ασυναίσθητα στον υποψήφιο πελάτη, τον αρνητισμό, την έλλειψη πίστης στο προϊόν και στη διαδικασία της πώλησης.

Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ αρνητικής και θετικής σκέψης.

Για αυτόν ακριβώς το λόγο μεταφέρω μια θετική είδηση που επέλεξα μέσα στον ορυμαγδό των αρνητικών εξελίξεων (πηγή: ΕΛΣΤΑΤ – Ελληνική Στατιστική Αρχή):

Στην Ελλάδα, το 2024 αποδείχθηκε εξαιρετικό έτος για:

• Τουρισμός & Φιλοξενία: Ανέκαμψε με 25% αύξηση στα έσοδα και πάνω από 33 εκατ. επισκέπτες .
• Ανανεώσιμες πηγές ενέργειας: Ισχυρή ανάπτυξη (18% αύξηση δυναμικότητας το 2024) με στόχο 80% συμμετοχή έως το 2030
• Real Estate: Ισχυρή ζήτηση στην ακίνητη περιουσία, κατοικίες, επενδύσεις Golden Visa, εμπορικά και logistics
• Τεχνολογία & ψηφιακή οικονομία: Άνοδος +23% (άνω του μέσου όρου της ΕΕ), σημαντική άνθηση σε fintech, gaming, startups .
• Τραπεζικός τομέας: Μείωση κόκκινων δανείων στο ~9%, αύξηση δανεισμού κατά 4% το 2023 .
• Γεωργοδιατροφικός κλάδος: Εξαγωγική ενίσχυση +170% από το 2008, φτάνοντας τα €10,85 δισ. το 2023 .

Οικονομολόγος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων – 4tessera,gr

Περισσότερα για τον Γιώργο Χανό

Το άρθρο Ωφελεί η αρνητική σκέψη στις πωλήσεις; εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.