Γιώργος Χανός

Κοιτάζοντας στο λεξικό τα συνώνυμα της λέξης ραστώνη, βρίσκεις έννοιες όπως η ραθυμία, η νωθρότητα, η μαλθακότητα, η οκνηρία και γενικά η έλλειψη δραστηριότητας. Αναρωτιόμουν αν υπήρχε ετυμολογικά σχέση με το θρησκευτικό και πολιτικό κίνημα του Ρασταφαριανισμού, όμως τελικά η λέξη προέρχεται ως συνήθως από αρχαιοελληνική ρίζα (ράον+στωώ). Είναι καθαρή σύμπτωση που οι οπαδοί αυτού του κινήματος, οι Ρασταφάριανς κοινώς Rasta, υιοθετούν την φιλοσοφία της χαλάρωσης και της ραστώνης. Η ονομασία αυτού του κινήματος προέκυψε από το δεύτερο όνομα (Ras Tafari), που κατείχε ο πρώην αυτοκράτορας της Αιθιοπίας Χαϊλέ Σελασιέ Α’ (1892-1975) και αποτελούσε και τίτλο, ισοδύναμο με εκείνο του Βασιλιά. Το κίνημα αναπτύχθηκε στη Τζαμάικα και εξελίχθηκε σε παγκόσμιο φαινόμενο, ιδιαίτερα χάρη στη διάδοσή του μέσα από το μουσικό είδος της reggae. 

Στην Ελλάδα, είναι δύσκολο να αντισταθείς στην καλοκαιρινή ραστώνη. Η ομορφιά του Αιγαίου, η θέα του απέραντου γαλάζιου ουρανού, η ζέστη του μεσημεριού, η νοοτροπία που ασπασθήκαμε διαμέσου των αιώνων, μας σπρώχνουν όλους σε πιο χαλαρή διάθεση, σε σκέψεις όμορφες, μακριά από πεζούς προβληματισμούς. Και τελικά δεν υπάρχει λόγος να αντισταθείς. Όλοι χρειαζόμαστε εκτόνωση για να ισορροπούμε.  Οι καλοκαιρινές διακοπές, αποτελούσαν πάντα μια διέξοδο. Ένα ωραίο διάλειμμα. Το κλασσικό ‘’γέμισμα των μπαταριών’’ μας για να αντέξουμε τον επερχόμενο χειμώνα. 

Κι όπως όλα έχουν ένα τέλος έτσι συνέβη και με το φετινό καλοκαίρι. Επιστρέψαμε στην καθημερινότητά μας, συγκρουόμενοι με τα συνηθισμένα προβλήματα. Τηλεφωνήματα που δεν σταματούν, πελάτες εξαγριωμένοι που ωρύονται για τήρηση των χρόνων παράδοσης, απίστευτη κίνηση στους δρόμους, φασαρία και ρύπανση, ραντεβού που πρέπει να προλάβουμε, πάλη με το τέρας της γραφειοκρατίας, απλήρωτοι λογαριασμοί και επιταγές που λήγουν. Παράνοια… Αν και μπορεί να αισθανόμαστε που και που ότι φοράμε ακόμη τα βατραχοπέδιλα καθώς τεντώνουμε τα πόδια κάτω από το γραφείο, είναι  γεγονός ότι μια ημέρα εργασίας στην τρέλα της πόλης είναι ικανή να διαγράψει ένα μήνα διακοπών.

Αυτή η διάθεση της τεμπελιάς όμως που έχει προσβάλει σαν μικρόβιο την πλειοψηφία των ελλήνων τα τελευταία 50 χρόνια, ίσως και να ήταν το πιο ισχυρό, βουβό και υπόγειο κίνημα, που εξελίχθηκε μέσα στα σπλάχνα της ελληνικής κοινωνίας και διάβρωσε το πιο ελπιδοφόρο κομμάτι της, τη νέα γενιά. Είναι πραγματικά ανησυχητικό να βλέπει κανείς αυτό το μικρόβιο της οκνηρίας, να φρενάρει σιγά σιγά την επαναστατική ορμή της νεολαίας προβάλλοντας ως κυρίαρχη αιτία την ανασφάλεια. Να καθορίζεται ως τελικός στόχος μια θέση στον ήλιο, μια θέση στο δημόσιο. Είναι ανησυχητικό να βλέπεις το πνεύμα της εξέλιξης, του αυτοδημιούργητου ανθρώπου που ξεκινά από το πουθενά και τα βάζει με τους πάντες, που γίνεται ‘’pain in the ass’’ στο κατεστημένο, ένα πνεύμα που κάποτε το ενσάρκωναν άνθρωποι όπως ο Ωνάσης, να δίνει τη θέση του στο σύγχρονο Greek Dream που μετατρέπει μια ολόκληρη γενιά από αντεξουσιαστές σε κυνηγούς θέσεων του δημοσίου. 

Είναι ανησυχητικό που το ελληνικό καλοκαίρι διήρκεσε τελικά περίπου 50 χρόνια.

Είναι προτιμότερο πάντως αντί να θρηνούμε για το τέλος του φετινού καλοκαιριού, να καλωσορίσουμε το φθινόπωρο. Και μη βιαστείτε να πείτε πως μετά έρχεται βαρυχειμωνιά. Θυμηθείτε πως στην κυκλικότητα των εποχών, ακολουθεί η άνοιξη. Το φθινόπωρο αποτελούσε πάντα περίοδο ανασχεδιασμού και χαρακτηριζόταν από όρεξη για εργασία και αυξημένη αποτελεσματικότητα. Αυτό μπορούμε να επιδιώξουμε και πάλι. Εμείς οι άνθρωποι των πωλήσεων (και περιλαμβάνω με αυτό το χαρακτηρισμό και τους επιχειρηματίες και τα στελέχη όλων των επιπέδων που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη, ακόμη κι αν βρίσκονται στο after sales ή αν κάνουν απλά ‘’front desk’’ σε μια εταιρία) είμαστε συνηθισμένοι στα δύσκολα!

Σε μια προσπάθεια λοιπόν να επηρεάσουμε θετικά την απόφαση του υποψήφιου αγοραστή, παραθέτω από το βιβλίο του Philip Kotler, ‘’Ten Deadly Marketing Sins’’, τους κυριότερους Παράγοντες Επηρεασμού τους οποίους ο ‘’παππούς’’ του marketing κατέταξε σε τρία επίπεδα σημαντικότητας:

ΥΨΗΛΟΤΕΡΗΣ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΗΤΑΣ

• Brand Name Εταιρίας
• Ελκυστικότητα Προϊόντος
• Προσωπικότητα Πωλητή
• Προσωπικότητα Πελάτη
• Συνειδητοποίηση Ανάγκης εκ μέρους του πελάτη
• Δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης και συμπάθειας εκ μέρους του πωλητή

ΜΕΣΑΙΑΣ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΗΤΑΣ

• Προϋπάρχοντες κοινωνικοί δεσμοί μεταξύ πωλητή και πελάτη
• Marketing που θα εφαρμόσει η κάθε εταιρία
• Service που θα παρασχεθεί (ή υποσχεθεί)
• Οικονομική δυνατότητα του καταναλωτή
• Τρόπος πληρωμής
• Καθοδηγητές γνώμης

ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΗΣ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΗΤΑΣ

• Εξωτερικές συνθήκες (αγορά, οικονομία χώρας, νομοθεσία κλπ)
• Περιβαλλοντικές συνθήκες (γεωγραφική θέση, εμπόδια επικοινωνίας κλπ)
• Εξωτερικοί επηρεασμοί (γείτονες, γνωστοί κλπ)
• Εμπειρίες άλλων
• ’’Κουλτούρα κοινωνικής υποομάδας’’ στην οποία ανήκει ο καταναλωτής
• Δυναμική ανταγωνιστικών ή υποκατάστατων προϊόντων 

Δείτε ποιους από τους παραπάνω πληροίτε, σε ποιους παράγοντες είστε αδύναμοι και βελτιωθείτε. Αλήθεια, παρατηρήσατε ότι η γενικότερη κατάσταση της οικονομίας, δεν αποτελεί παράγοντα υψηλής σημαντικότητας; Ο Kotler υποστηρίζει ότι η οικονομική δραστηριότητα μπορεί να μειωθεί, αλλά δεν μπορεί να σταματήσει. Οι αγοραστές είναι όντως λιγότεροι αλλά πάλι κάποιοι αγοράζουν! Ανακαλύψτε ποιοι από τους υποψήφιους μπορούν να αγοράσουν και πουλήστε! Αν δεν το κάνετε εσείς θα το κάνει ο διπλανός πωλητής. Μη γκρινιάζετε επειδή οι πελάτες δεν αγοράζουν. Αναρωτηθείτε μήπως εσείς δεν τους πουλάτε σωστά. 

Και μην ανησυχείτε, το επόμενο καλοκαίρι είναι πιο κοντά απ΄όσο νομίζετε. Και θα ΄ναι πάλι όμορφο, όπως στο υπέροχο τραγούδι του Διονύση Σαββόπουλου: 

‘’Καλοκαίρι. Η γαλάζια προκυμαία θα σε φέρει. Καλοκαίρι. Με μισόκλειστες τις γρίλιες μεσημέρι. Καλοκαίρι. Με τη φέτα το καρπούζι στο ‘να χέρι. Με φιλιά μισολιωμένα, καλοκαίρι.’’

Καλό Φθινόπωρο.

Οικονομολόγος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων – 4tessera,gr

Περισσότερα για τον Γιώργο Χανό

Το άρθρο Rasta και Ραστώνη τέλος. Καιρός για δημιουργία! εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Η διαμόρφωση ανταγωνιστικών ομάδων στο επίκεντρο του δια ζώσης σεμιναρίου του ΣΘΕΒ για τις θεσσαλικές επιχειρήσεις

Με ιδιαίτερα αυξημένη συμμετοχή πραγματοποιήθηκε το δια ζώσης σεμινάριο που διοργάνωσε ο Σύνδεσμος Θεσσαλικών Επιχειρήσεων και Βιομηχανιών, με θέμα: «Team Building – Χτίζοντας συναρπαστικές ομάδες» την Πέμπτη 28 Μαρτίου, στις εγκαταστάσεις του.

Τα τελευταία χρόνια έχει γίνει αντιληπτό, πως οι επιχειρήσεις που επενδύουν στην ανάπτυξη μιας κουλτούρας όπου οι ομάδες λειτουργούν αποτελεσματικά αποκτούν σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Αυτό συμβαίνει διότι η συνεργασία ενισχύεται προκειμένου να επιτευχθούν κοινοί στόχοι και τα μέλη της ομάδας αναλαμβάνουν προσωπική ευθύνη και αισθάνονται δέσμευση για τη συνολική απόδοση.

Μέσω του σεμιναρίου του ΣΘΕΒ αναδείχτηκαν ποικίλοι τρόποι και μέθοδοι για τη διαμόρφωση ισχυρών και ανταγωνιστικών ομάδων εργασίας, παρουσιάζοντας, όμως, παράλληλα τα βασικά λάθη που πρέπει να αποφευχθούν.

Ο εισηγητής του σεμιναρίου κ. Γεώργιος Χανός, στέλεχος της 4tessera.gr με πολυετή εμπειρία στον κλάδο του Μάρκετινγκ διατήρησε αμείωτο το ενδιαφέρον των εκπαιδευομένων, χρησιμοποιώντας ως μέθοδο προσέγγισης, μία έντονα συμμετοχική και εμπλουτισμένη με ποικιλία εκπαιδευτικών δραστηριοτήτων, όπως ο διαχωρισμός σε μικρές ομάδες για την εξαγωγή συμπερασμάτων και η διαμόρφωση ερωτήσεων και απαντήσεων μέσω χαρακτηριστικών πραγματικών παραδειγμάτων / περιπτώσεων.

Στο τέλος οι συμμετέχοντες έλαβαν βεβαιώσεις παρακολούθησης.

Περισσότερα για τον Γιώργο Χανό

Το άρθρο Team Building – Χτίζοντας συναρπαστικές ομάδες: Παρουσίαση σεμιναρίου από Γιώργο Χανό εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Γιώργος Χανός

Οι άνθρωποι συνηθίζουν με έναν περίεργο τρόπο να λειτουργούν κυρίως αρνητικά. Για παράδειγμα λέμε: ‘’α, δεν μπορώ να το κάνω αυτό’’ ενώ θα μπορούσαμε να πούμε: ‘’για να δω τι μπορώ να κάνω’’. Κι αυτό είναι ακόμη χειρότερο αν το πούμε σε έναν πελάτη μας. Για παράδειγμα η φράση: ‘’δεν γίνεται σε 3 ημέρες’’ είναι αρνητική και παρόλα αυτά μας ‘’ελκύει’’ να τη χρησιμοποιήσουμε σε αντιδιαστολή με τη φράση: ‘’ γίνεται σε 4 ημέρες’’

Μα δεν λέμε το ίδιο πράγμα? Θα μπορούσε να αναρωτηθεί κάποιος. Πολύ σωστά! Αφού λέμε το ίδιο ακριβώς πράγμα για ποιον λόγο να επιλέξουμε την αρνητική απόδοση της έκφρασης;;

Υπάρχει κάποιο όφελος σε μια τέτοια συνήθεια; Κάποιο κέρδος;

ΚΑΝΕΝΑ ΑΠΟΛΥΤΩΣ!

Το αντίθετο μάλιστα! Το μόνο που μπορεί να επιφέρει μια τέτοια συνήθεια είναι: μείωση στην αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας, να δημιουργήσει αντίδραση, να ωθήσει τον απέναντί μας σε αντίστοιχη αρνητική θέση και τελικά να είναι ζημιογόνος στη διαδικασία της πώλησης, να χαθεί μια πώληση ή να χαθεί ένας υπάρχον πελάτης.

Γιατί λοιπόν την υιοθετούμε; Τι είναι αυτό που μας κάνει να λέμε: ‘’μπα, αυτό είναι πολύ δύσκολο να γίνει…’’ ή ακόμη χειρότερα: ‘’μπα, αυτό δεν γίνεται…’’ αντί να λέμε: ‘’μμ, αυτό είναι δύσκολο, αλλά γίνεται’’

Γιατί μας είναι πιο εύκολο να λειτουργούμε αρνητικά παρά θετικά;

Πιθανόν η απάντηση να πηγαίνει πολύ βαθιά. Στον τρόπο που μεγαλώσαμε, στις επιρροές που δεχτήκαμε μικροί, από την οικογένειά μας, από το σχολείο, από όλο το κοινωνικό περιβάλλον. Πιθανόν τα strokes που λάβαμε να ήταν κατά κύριο λόγο αρνητικά (σύμφωνα με τον Αμερικανό Ψυχολόγο B.F. Skinner, stroke σημαίνει χάδι και χτύπημα, σημαίνει κάθε είδος αναγνώρισης ή απόρριψης που δεχόμαστε ή δίνουμε και είναι τόσο απαραίτητο για τη ζωή των έμβιων όντων, όσο η τροφή, το νερό και το οξυγόνο).

Δεχτήκαμε από τα πρώτα χρόνια της ζωής μας πολλά ΟΧΙ, πολλά ΔΕΝ και υπερβολικά πολλά ΜΗ.

Ίσως αναρωτηθεί κάποιος γονιός: ‘’δηλαδή να μην πω στο παιδί μου ΜΗΝ ΑΝΕΒΑΙΝΕΙΣ ΕΚΕΙ ΘΑ ΠΕΣΕΙΣ και να το αφήσω να πέσει;’’ Η απάντηση είναι κατηγορηματική: ΝΑΙ, χρησιμοποίησε άλλη έκφραση, χωρίς το απαγορευτικό ‘’ΜΗ’’. Η προτροπή των γονιών πρέπει να είναι ΑΝΕΒΑ, ΔΟΚΙΜΑΣΕ, ΨΑΞΕ, ΑΝΑΚΑΛΥΨΕ. Μόνο που μια τέτοια προτροπή είναι δύσκολη. Ενώ ο εύκολος δρόμος είναι: ‘’κάτσε να δεις dvd και μη με ενοχλείς, είμαι κουρασμένος από τη δουλειά’’. Ο δύσκολος δρόμος για τον γονέα είναι να αφήσει το παιδί να ανέβει, να δοκιμάσει το επικίνδυνο και να είναι δίπλα στο παιδί για να το προστατέψει στην πτώση. Έτσι το παιδί θα μάθει να αναλαμβάνει πρωτοβουλίες, θα μάθει να αναγνωρίζει τον κίνδυνο, θα μάθει από τα λάθη του. Και θα σφυρηλατήσει μια δυνατή προσωπικότητα.

Δυστυχώς όμως οι περισσότεροι επιλέξαμε και συνεχίζουμε να επιλέγουμε τον εύκολο δρόμο της απαγόρευσης θεωρώντας ότι αυτό είναι το σωστό, καταλήγοντας συνήθως στη δημιουργία ευάλωτων παιδικών χαρακτήρων που μετεξελίσσονται σε αδύναμης προσωπικότητας ενήλικες.

Κι έτσι πολύ απλά, μπήκαμε όλοι σε μια λογική του τύπου: ‘’για να πετύχεις στη ζωή χρειάζεται να πατήσεις πάνω σε πτώματα’’, ‘’για να βγάλεις λεφτά, πρέπει να πουλήσεις την ψυχή σου στον διάβολο’’, ‘’για να έχεις μια δουλειά χρειάζεται μέσον’’ κλπ κλπ. Λογική που μπορεί να έχει βάση, αλλά αποκλείεται να ισχύει για το σύνολο των περιπτώσεων. Ο νόμος των πιθανοτήτων δίνει έστω και μικρό ποσοστό στην περίπτωση να επιτύχεις όλα αυτά που επιθυμείς στη ζωή, όχι βασισμένος στην τύχη ή επιλέγοντας το δρόμο της ρεμούλας, της αρπαχτής και της διαφθοράς, αλλά βασισμένος σε σχέδιο και σκληρή προσπάθεια. Μόνο που για να λειτουργήσει ο νόμος αυτός προϋποθέτει και κάτι ακόμη: ΘΕΤΙΚΗ ΣΚΕΨΗ.

Ποια είναι λοιπόν η διαφορά μεταξύ αυτών των δύο αντιλήψεων;

Βρισκόμουν πρόσφατα σε ένα πολύ ψηλό κτίριο στη δυτική πύλη της Θεσσαλονίκης και απολαμβάνοντας τον καφέ μου, παρακολουθούσα μια σκηνή που εξελισσόταν στο χώρο στάθμευσης, ενός πολυκαταστήματος της περιοχής. Όλος ο χώρος ήταν γεμάτος σταθμευμένα αυτοκίνητα, εκτός από δύο θέσεις, τις οποίες μπορούσα να διακρίνω, επειδή ακριβώς βρισκόμουν ψηλά. Βλέπω λοιπόν να μπαίνει ένα αυτοκίνητο, με έναν μεσήλικα οδηγό που μιλούσε στο κινητό του. Παρόλο που δεν άκουγα, δεν ήταν δύσκολο να καταλάβω ότι βρισκόταν σε κατάσταση απίστευτου θυμού. Ήταν κατακόκκινος και αν ήμουν πιο κοντά είμαι σίγουρος ότι θα έβλεπα να πετάγονται σάλια από το στόμα του. Ευτυχώς δεν άκουγα τις κραυγές που σίγουρα έβγαζε. Κουνούσε τα χέρια του νευρικά, συγκρατώντας το κινητό στο αυτί με τον ώμο του και προσπαθώντας ταυτόχρονα να οδηγήσει.

Ο οδηγός αυτός πέρασε ΔΥΟ ΦΟΡΕΣ μπροστά από τις κενές θέσεις στάθμευσης χωρίς να σταματήσει, χωρίς καν να τις δει. Ο θυμός, αποσπούσε όλη την προσοχή του. Έφυγε από το parking εκνευρισμένος και είμαι σχεδόν σίγουρος ότι οι σκέψεις που τριγυρνούσαν στο μυαλό του (εκτός από όλες τις άλλες) θα ήταν: ‘’δεν μπορώ να βρω και parking, την ατυχία μου μέσα!!’’

Σε δευτερόλεπτα μπήκε στο parking ένα μικρό κόκκινο αυτοκινητάκι που το οδηγούσε μια νεαρή κοπέλα, χτυπώντας απαλά τα χέρια της στο τιμόνι και κουνώντας ρυθμικά το κεφάλι της. Προφανώς της άρεσε η μουσική που άκουγε. Δεν χρειάστηκε να κάνει ούτε καν έναν γύρο και αμέσως έστριψε και πάρκαρε το αυτοκίνητό της στην κενή θέση.

Η θετική σκέψη δεν σημαίνει ότι μας οδηγεί σε χαζοχαρούμενα μονοπάτια. Καταλαβαίνουμε όλοι ότι η κοπελίτσα με το κόκκινο αυτοκίνητο, δεν ξύπνησε εκείνο το πρωί λέγοντας στον εαυτό της ‘’σήμερα θα σκεφτώ θετικά και θα βρω εκατοντάδες θέσεις στάθμευσης στο κέντρο της πόλης, που θα περιμένουν υπομονετικά εμένα’’. Το σίγουρο είναι ότι ο μεσήλικας της ιστορίας μας, δεν ήταν ικανός να ΔΕΙ τις κενές θέσεις που υπήρχαν.

Το ίδιο ακριβώς συμβαίνει με τις πωλήσεις.

Αν κάποιος πωλητής σκέφτεται ‘’υπάρχει κρίση’’, ‘’ο υποψήφιος πελάτης μου δεν έχει λεφτά’’, ‘’θα τον πάρω τηλέφωνο και θα μου πει δεν ενδιαφέρεται’’, ‘’το ξέρω, δεν θα αγοράσει’’…. Ε. τότε πράγματι ΔΕΝ ΘΑ ΑΓΟΡΑΣΕΙ. Ο ίδιος ο πωλητής θα οδηγήσει τον πελάτη να μην αγοράσει! Η γλώσσα του σώματός του θα προδίδει ασυναίσθητα στον υποψήφιο πελάτη, τον αρνητισμό, την έλλειψη πίστης στο προϊόν και στη διαδικασία της πώλησης.

Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ αρνητικής και θετικής σκέψης.

Για αυτόν ακριβώς το λόγο μεταφέρω μια θετική είδηση που επέλεξα μέσα στον ορυμαγδό των αρνητικών εξελίξεων (πηγή: ΕΛΣΤΑΤ – Ελληνική Στατιστική Αρχή):

Στην Ελλάδα, το 2024 αποδείχθηκε εξαιρετικό έτος για:

• Τουρισμός & Φιλοξενία: Ανέκαμψε με 25% αύξηση στα έσοδα και πάνω από 33 εκατ. επισκέπτες .
• Ανανεώσιμες πηγές ενέργειας: Ισχυρή ανάπτυξη (18% αύξηση δυναμικότητας το 2024) με στόχο 80% συμμετοχή έως το 2030
• Real Estate: Ισχυρή ζήτηση στην ακίνητη περιουσία, κατοικίες, επενδύσεις Golden Visa, εμπορικά και logistics
• Τεχνολογία & ψηφιακή οικονομία: Άνοδος +23% (άνω του μέσου όρου της ΕΕ), σημαντική άνθηση σε fintech, gaming, startups .
• Τραπεζικός τομέας: Μείωση κόκκινων δανείων στο ~9%, αύξηση δανεισμού κατά 4% το 2023 .
• Γεωργοδιατροφικός κλάδος: Εξαγωγική ενίσχυση +170% από το 2008, φτάνοντας τα €10,85 δισ. το 2023 .

Οικονομολόγος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων – 4tessera,gr

Περισσότερα για τον Γιώργο Χανό

Το άρθρο Ωφελεί η αρνητική σκέψη στις πωλήσεις; εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Τα καλύτερα, ίσως και τα πιο αξιόλογα, ευτυχώς είναι δωρεάν, ή τουλάχιστον δεν απαιτούν την χρήση χρήματος. Υπάρχουν όμως και ‘’τρέλες’’ που χρειάζονται χρήματα για να ικανοποιηθούν. Κι αν η ‘’τρέλα’’ μου λέγεται αυτοκίνητο; Δεν θα είμαι ούτε ο πρώτος, ούτε ο τελευταίος.’’

Αυτά διάβαζα πρόσφατα σε γνωστό blog με θέμα το αυτοκίνητο και αναρωτήθηκα: μόνο το οικονομικό ζήτημα είναι εκείνο που θα επηρεάσει την απόφαση αγοράς ενός αυτοκινήτου; Και τι γίνεται σε περιόδους κρίσης ή υποτιθέμενης κρίσης;

Το αυτοκίνητο είναι ένα αγαθό μαζικής κατανάλωσης. Δεν απευθύνεται σε ένα περιορισμένο κοινό. Ένας συγκεκριμένος τύπος αυτοκινήτου ή ένα συγκεκριμένο μοντέλο, μπορεί να έχει έναν τέτοιο στόχο. Όχι όμως όλα τα αυτοκίνητα αδιακρίτως.

Ως αγαθό μαζικής κατανάλωσης λοιπόν, υπόκειται κι αυτό στους νόμους της αγοράς. Και οι νόμοι της αγοράς ορίζουν (δυστυχώς για τους ανθρώπους των πωλήσεων), πως ένας πολύπλοκος μηχανισμός μπαίνει σε λειτουργία, μέχρι ο καταναλωτής να προχωρήσει στην απόφαση αγοράς. Σχηματικά θα μπορούσε να είναι κάπως έτσι:

Ενδεικτικά μπορούμε να πούμε ότι τα στοιχεία αυτά είναι αλληλοσυνδεόμενα, επιδρούν και αλληλοσυμπληρώνονται, έχοντας διαφορετική δυναμική για τον κάθε καταναλωτή ξεχωριστά.

Ο ‘’κύκλος ζωής’’ για παράδειγμα δεν συνδέεται τόσο με την ηλικιακή ομάδα στην οποία βρίσκεται ο υποψήφιος αγοραστής, αλλά περισσότερο με το αν είναι παντρεμένος, αν έχει παιδιά ή όχι, αν τα παιδιά έχουν μεγαλώσει και δεν ζουν μαζί του κλπ. Αυτό το στοιχείο μπορεί να επηρεάσει περισσότερο από ότι το οικονομικό. Ένα αυτοκίνητο cabrio λόγου χάρη, δεν μπορεί να αποτελέσει επιλογή για μια μέση τετραμελή οικογένεια ακόμη κι αν η οικονομική της επιφάνεια, το επιτρέπει.

Ή ακόμη για παράδειγμα, αν ο ‘’τρόπος ζωής’’ κάποιου είναι η προτίμηση της άνεσης (sweet life, σύμφωνα με τον Ph. Kotler), τότε υπάρχει πιθανότητα το χαρακτηριστικό του ‘’ηδονισμού’’ να γίνεται κυρίαρχο. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να έχουμε μια αντίθετη κατάσταση, όπου ενώ η οικονομική επιφάνεια δεν το επιτρέπει, ίσως τελικά ο συγκεκριμένος καταναλωτής να ξεπεράσει το οικονομικό ζήτημα και να αγοράσει ένα cabrio αυτοκίνητο. (εδώ εμφανίζεται βέβαια το ερώτημα, αν θα μπορέσει να το αποπληρώσει…)

Αυτά είναι τα καθημερινά προβλήματα που καλούνται να αντιμετωπίσουν τα στελέχη πωλήσεων και όχι τα ψευδοδιλλήματα των τηλεοπτικών παραθύρων ή των trolls των social media. Και αν τα αντιμετωπίσουν δυναμικά, τότε δεν θα υπάρχουν εμπόδια! Οι άνθρωποι των πωλήσεων με πολυετή εμπειρία σίγουρα θα έχουν βιώσει περιπτώσεις που το οικονομικό πλαίσιο της λογικής αποδομείται από την ισχυρή επιθυμία του συναισθήματος! Και ως δια μαγείας, ο υποψήφιος πελάτης βρίσκει χρήματα! Και το εμπόδιο; Εξαφανίστηκε;

Γι’ αυτούς τους λόγους, και πάλι ‘’ο κλήρος πέφτει στον γενναίο’’, στον άνθρωπο των πωλήσεων. Μια διαφημιστική καμπάνια θα στοχεύσει σε ένα συγκεκριμένο κοινό, αλλά δεν θα πουλήσει! Θα ρίξει το σπόρο. Θα δώσει το εξωτερικό ερέθισμα. Θα ξεκινήσει τη διαδικασία. Ο πωλητής όμως, είναι εκείνος που θα πρέπει να διερευνήσει πως επηρεάζεται ο συγκεκριμένος υποψήφιος πελάτης που βρίσκεται απέναντί του. Ο ρόλος του πωλητή είναι αυτός ακριβώς: να ανακαλύψει ποιο στοιχείο από τα παραπάνω, είναι το κυρίαρχο. Ποιο στοιχείο παρακινεί έναν υποψήφιο προκειμένου να αγοράσει ένα αυτοκίνητο!!!

Και τότε όλα θα κυλήσουν πιο ομαλά.

Ακόμη κι αν μερικά πράγματα μπορείς να τα κάνεις μόνο με λεφτά…

Γιώργος Χανός

Οικονομολόγος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων – 4tessera,gr

Περισσότερα για τον Γιώργο Χανό

Το άρθρο Μερικά πράγματα μπορείς να τα κάνεις μόνο με λεφτά. (Γιώργος Χανός) εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Ευχαριστούμε το ανθρώπινο δυναμικό του τμήματος εκπαίδευσης της Interamerican και ιδιαίτερα τον Διευθυντή Εκπαίδευσης κο Γιάννη Γιαννακόπουλο για την εμπιστοσύνη που μας περιβάλει και επιπλέον τον κο Στίγκα Δημήτρη για την ταχύτατη και αποτελεσματική του ανταπόκριση σε κάθε μας αίτημα.

Το άρθρο Νέο Πρόγραμμα Επαναπιστοποίησης 2020, για τα στελέχη της Interamerican εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Από την πλευρά της 4tessera, ο Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού, κ. Γεώργιος Χανός, ανέπτυξε τις δεξιότητες στη διαχείριση εργαλείων και μεθόδων του Digital Marketing.

Διαβάστε όλο το άρθρο της ’’Ασφαλιστικής Αγοράς’’ στο παρακάτω link:

https://www.aagora.gr/oi-asfalistes-ton-serron-ependyoun-stin-epangelmatiki-tous-anelixi/?fbclid=IwAR1Hs_58RoUF8JPqTuLmTMHmYQazdb9L2K-JzhLYy41fceBQ–K5vDj3dz4

Το άρθρο Οργάνωση Εκδήλωσης του Συλλόγου Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ν. Σερρών (Σ.ΑΝ.ΔΙ.Σ.) εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Με πολύ μεγάλη επιτυχία και με περισσότερες από 180 συμμετοχές, ολοκληρώθηκε η ανοιχτή εκδήλωση της $tessera που πραγματοποιήθηκε την Τετάρτη 11 Σεπτεμβρίου 2019 στο Συνεδριακό Κέντρο «Νικ. Γερμανός», στα πλαίσια της 84ης ΔΕΘ.

Την εκδήλωση διοργάνωσε το Επαγγελματικό Επιμελητήριο Θεσσαλονίκης και η Επιτροπή Τραπεζικών και Ασφαλιστικών Θεμάτων. Παρακολούθησαν επαγγελματίες, στελέχη και επιχειρηματίες από διάφορους κλάδους της αγοράς, που αναζητούν συνεχώς την βελτίωση και ανάπτυξή τους

Αναλύθηκαν οι δυνατότητες που προσφέρει η τεχνολογία και πως μπορούν οι επαγγελματίες να τις αξιοποιήσουν, ώστε να προσεγγίσουν αποτελεσματικότερα τη γενιά των Millennials.

Ενδεικτικό της μεγάλης προσέλευσης ήταν το γεγονός ότι οι διοργανωτές αναγκάστηκαν να μεταφέρουν την εκδήλωση από την αίθουσα Β, στην αίθουσα Α του συνεδριακού κέντρου «Νικ. Γερμανός».

Χαιρετίζοντας την εκδήλωση, ο συντονιστής της Επιτροπής και μέλος της Διοικητικής Επιτροπής του ΕΕΘ Κυριάκος Μερελής τόνισε ότι στη νέα εποχή της «4ης Βιομηχανικής Επανάστασης» το τοπίο στην αγορά αλλάζει διαρκώς, ενώ μία σειρά από επαγγέλματα θα αλλάξουν δραστικά τους τρόπους με τους οποίους λειτουργούν.

Στο δικό του χαιρετισμό ο Κώστας Λάσκος, Συντονιστής των Επιτροπών του ΕΕΘ και μέλος της Διοικητικής Επιτροπής του, τόνισε ότι το Επιμελητήριο, πιστό στην αποστολή του για έγκαιρη και έγκυρη πληροφόρηση των μελών του, διοργανώνει σειρά εκδηλώσεων όπως η αποψινή, προκειμένου να τα βοηθήσει να εισέλθουν με τους καλύτερους δυνατούς όρους στη νέα εποχή.

Στην ομιλία του ο ομιλητής Γιώργος Χανός, Σύμβουλος Επιχειρήσεων, αναφέρθηκε αναλυτικά στα πλεονεκτήματα που προσφέρουν τα Μέσα Κοινωνικής Δικτύωσης και γενικότερα τα εργαλεία της ψηφιακής εποχής, τόσο στην οργάνωση και προώθηση της εργασίας ενός ελεύθερου επαγγελματία, όσο και στις προσπάθειες που κάνει για να προσεγγίσει τις νεότερες γενιές.

Οι Millenials, όπως τόνισε ο ομιλητής, είναι το μέλλον ως πελάτες για την αγορά, καθώς αποτελούν πλέον το 27% του πληθυσμού. Έχουν ιδιαίτερα χαρακτηριστικά καθώς γεννήθηκαν και μεγάλωσαν στη διάρκεια της μεγαλύτερης οικονομικής κρίσης μετά τη δεκαετία του ’30, δίνουν πολύ μεγάλη βαρύτητα στο value for money, και για να τους προσεγγίσει ένα brand ή ένας επαγγελματίας, θα πρέπει να αναπτύξει πολύ καλή σχέση με την τεχνολογία και τα Μέσα Κοινωνικής Δικτύωσης.

Εκ μέρους της 4tessera, ευχαριστούμε τον Πρόεδρο του Ε.Ε.Θ. κο Μιχάλη Ζορπίδη, όλα τα μέλη της επιτροπής Τραπεζικών & Ασφαλιστικών Θεμάτων για την εμπιστοσύνη και την υποστήριξή τους και ιδιαίτερα την κα Ματίνα Σιώχου για τις άοκνες προσπάθειές της να ολοκληρώσει ένα άψογο αποτέλεσμα.

Το άρθρο Ανοιχτή εκδήλωση της 4tssera στην 84η ΔΕΘ, υπό την αιγίδα του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Θεσσαλονίκης Ε.Ε.Θ. εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Στο πλαίσιο αυτό, πραγματοποιήθηκε την Κυριακή 21/4/2019, σεμινάριο με τίτλο ”Γίνε Πωλητής”, που απευθυνόταν σε ιδιοκτήτες συνεργείων αυτοκινήτων.

Ευχαριστούμε όλους εσάς που αφιερώσατε την Κυριακή σας για να μας παρακολουθήσετε, στις εγκαταστάσεις της Autospark αλλά και διαδικτυακά! Ελπίζουμε όχι μόνο να ανταποκριθήκαμε στις προσδοκίες σας, αλλά να τις ξεπεράσαμε! Η μαζική σας συμμετοχή μας δίνει δύναμη να συνεχίζουμε.

Ευχαριστούμε ιδιαίτερα τη διοίκηση της εταιρίας, που συμμερίζεται το όραμά μας για διαρκή εξέλιξη και καινοτομία, καθώς και για το υψηλό επίπεδο διοργάνωσης της συνάντησης.

Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το σεμινάριο, μπορείτε να δείτε στο:

https://www.facebook.com/events/329249057731729/

Το άρθρο Νέο Seminar & Webinar στην εταιρία AUTOSPARK εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Στην εκπαιδευτική ημερίδα που πραγματοποιήθηκε στις 6/3/2019 στο ξενοδοχείο Grand Hotel στη Θεσσαλονίκη, συμμετείχαν πάνω από 100 στελέχη της ασφαλιστικής εταιρίας Interamerican.

Παρουσιάστηκαν καινοτόμες στρατηγικές προσέγγισης νέου πελατολογίου, με τη χρήση κλασσικών μεθόδων αλλά και με τη χρήση της νέας ψηφιακής τεχνολογίας.

Ευχαριστούμε το πολυάριθμο κοινό για τη συμμετοχή και τη θετική του ενέργεια, που οδήγησαν την εκδήλωση σε πλήρη επιτυχία. Ιδιαιτέρως θα θέλαμε να ευχαριστήσουμε τον κο Ιωάννη Γιαννακόπουλο, Διευθυντή Εκπαίδευσης, για την άψογη διοργάνωση, καθώς επίσης τον κο Κωνσταντίνο Αξιώτη, Υπεύθυνου Εκπαίδευσης, για την αμέριστη συμπαράστασή του στα αιτήματά μας.

Το άρθρο Εκπαιδευτική Ημερίδα με τίτλο ”Τεχνικές Δημιουργίας Νέου Πελατολογίου” για τα στελέχη της INTERAMERICAN εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.

Αυτή είναι η φράση που ακούμε όλο και πιο συχνά από επιχειρηματίες, όταν αναφέρονται στους υπαλλήλους τους.

Αν αντιμετωπίζετε και στη δική σας επιχείρηση, παρόμοιες καταστάσεις με το προσωπικό σας, τότε είναι ΣΙΓΟΥΡΟ ότι μπορούμε να σας βοηθήσουμε!

Στην 4tessera, μετά από 20 χρόνια στην αγορά, έχουμε αναπτύξει ένα ολοκληρωμένο σύστημα coaching που ξεπερνά το παραδοσιακό training.

Εκπαιδεύουμε το προσωπικό σας, όχι θεωρητικά, αλλά βασισμένοι στις δικές σας ανάγκες.

Έτσι μπορούμε να σας εγγυηθούμε, άμεση εφαρμογή και άμεσα αποτελέσματα.

Παρακολουθήστε το παρακάτω video

Το άρθρο Stop Training – Start Coaching – 4tessera εμφανίστηκε πρώτα στο 4tessera.gr.